Il futuro dell’energia rinnovabile passa dall’Origination: visione, territorio e AI secondo Sunprime

Nel panorama dinamico della transizione energetica, il valore di un’azienda non si misura più soltanto attraverso la capacità di costruire impianti, ma si genera intercettando il potenziale latente di un territorio prima ancora che un progetto prenda effettivamente forma.

Questo processo strategico prende il nome di origination ed è considerato il vero “punto zero” del modello operativo di Sunprime, realtà pioniera nel settore del fotovoltaico e dei sistemi di accumulo su scala industriale.

Massimiliano Iannello, Origination and Marketing Director di Sunprime Holdings, racconta in questa intervista esclusiva come la sua passata esperienza nel mondo del lusso, unita a una profonda sensibilità umana e all’adozione di un’intelligenza artificiale agentica avanzata, stia permettendo di trasformare superfici industriali e terreni compromessi in asset energetici ad altissimo rendimento.

L’intervista completa:

Massimiliano, tu vieni da un mondo completamente molto diverso dall’energia, ovvero la moda e il lusso: che cos’è di quell’universo che sei riuscito a portarti dietro nel settore energetico?

Il mio ingresso in questo settore ha visto cambiare fondamentalmente il prodotto, ma non il rapporto umano, che rimane il vero fulcro di ogni trattativa. Nel mio precedente percorso ho lavorato come direttore commerciale nel segmento del lusso e nel settore della moda, una posizione che mi ha portato a entrare in contatto diretto con centinaia di persone disposte a investire il proprio capitale associandolo a un determinato brand per un lungo arco di anni. In quel contesto ho imparato una regola fondamentale: prima di chiudere il mio numero economico, devo assicurarmi di chiudere il loro. Se questi due interessi combaciano perfettamente, lo scambio ha successo ed è solido. Pertanto, sebbene il prodotto odierno sia radicalmente diverso, le dinamiche relazionali non cambiano; una volta svolto il ruolo di direttore commerciale, lo si può fare con successo in qualunque settore industriale, a grandi linee. Credo che questa flessibilità sia anche il segreto del successo dei quattro founder di Sunprime, che hanno saputo mescolare sapientemente le competenze di diverse figure professionali creando una sintesi vincente. Dal canto mio, sento una bellissima energia e sono estremamente motivato per questa avventura.

Quando sei entrato in Sunprime che cos’è che ti ha colpito di più rispetto al settore in cui stavi entrando, cioè al comparto energy?

La cosa che mi ha colpito in modo più netto è stato constatare che in Sunprime non era più necessario vendere un prodotto nel senso tradizionale del termine. La vera essenza di questo lavoro consiste nel far combaciare due interessi che sono apparentemente molto lontani tra loro, i quali restano collegati e saldi nel tempo solo se la tecnica e l’ingegneria reggono l’intera struttura. Il mercato attuale, infatti, assorbe autonomamente l’energia prodotta; ciò che mette insieme i diversi interessi in gioco sono invece una serie di tecnicismi stringenti, come la conformazione del sito, le possibilità di connessione alla rete e la morfologia del terreno. Esplorare questo tecnicismo e operare attivamente affinché le esigenze delle parti possano convergere ha rappresentato da subito una sfida entusiasmante per me e per il mio team, ed è stata senza dubbio la sorpresa più grande del mio debutto nel settore.

Che cosa significa oggi creare valore in un’azienda energetica, e in particolare per te che cosa rappresenta?

Creare valore significa innanzitutto saper comprare una determinata superficie per il valore intrinseco che essa possiede, superando poi con successo i gate autorizzativi e burocratici più complessi. Questo include tutta la delicata fase di permitting e la certezza di poter connettere facilmente il futuro impianto alla rete elettrica nazionale, trasformando l’area in un asset connesso e pienamente operativo. Il valore reale che generiamo risiede esattamente in questo delta, ossia nella differenza tangibile tra il valore iniziale di un pezzo di terra grezzo e il valore finale di un asset di energia rinnovabile connesso, funzionante e produttivo.

Tu operi al punto zero della catena, trovandoti davanti a terreni su cui non è stato ancora fatto nessun progetto: come si sviluppa la vostra vocazione nello scouting di aree non produttive?

La nostra attività di scouting si sviluppa sia sui terreni sia sui tetti industriali. Per precisa vocazione aziendale, noi scartiamo a priori tutti i terreni che sono già attivi dal punto di vista economico o agricolo e che contribuiscono in qualche modo alla collettività. Andiamo invece a cercare territori compromessi o aree caratterizzate da situazioni non produttive. Per Sunprime questo approccio rappresenta un valore cardine, perché l’attività di business deve integrarsi in modo armonico all’interno del contesto geografico e sociale. Quando individuiamo una terra, che nel 95% dei casi è totalmente improduttiva, cerchiamo di mettere a fuoco immediatamente il suo potenziale. Lo facciamo analizzando il quadro regolatorio di riferimento, che ci facciamo passare davanti agli occhi come un filtro mentale ogni volta che esaminiamo un sito. Abbiamo allenato lo sguardo: con un solo colpo d’occhio, un bravo originator riesce a individuare se il terreno ha potenziale e, soprattutto, se è bancabile. Molti all’esterno pensano che il nostro mestiere sia comprare terre, ma in realtà il vero lavoro consiste nello scartarle. Da gennaio ad oggi abbiamo valutato più di 3.000 siti e siamo arrivati a opzionare circa 400 terreni, ovvero poco più del 10%. La bravura sta nel restringere questo imbuto o funnel in modo estremamente rapido, agendo con velocità, formazione e business acumen per capire il potenziale e spiegare il valore aggiunto al proprietario, il quale per definizione tende a pensare che la sua terra valga di più solo perché gli appartiene.

Da quant’è che lavori in Sunprime e come hai vissuto la tua rampa di formazione in relazione alla crescita straordinaria della vostra pipeline?

Lavoro in Sunprime da più di un anno e mezzo. Una delle caratteristiche magnifiche di questa azienda è che, nel momento in cui entri, hai la possibilità di relazionarti immediatamente con le fonti migliori e con professionisti pronti a condividere tutto il loro know-how. Grazie a questo supporto, in soli tre mesi ho completato la mia rampa di apprendimento, comprendendo a fondo il sistema e le dinamiche di un impianto di energia rinnovabile evoluto. Noi sviluppiamo soluzioni fotovoltaiche e sistemi di accumulo avanzati (BESS) su scala industriale. In questo anno e mezzo ho costruito un team performante che, tra personale fisso interno e freelance sul territorio, supera oggi le 20 unità. Sono riuscito a trasferire le competenze ricevute in modo molto efficace: se consideriamo il periodo che va da gennaio ad oggi, oltre ai 300 megawatt che abbiamo già connesso e ai 250 megawatt di batterie in fase di connessione quest’anno, abbiamo già sviluppato una pipeline di un gigawatt di solar, a cui abbiamo aggiunto altri 300 megawatt di fotovoltaico e 350 megawatt di batterie. Il nostro è un dipartimento che gira velocemente ed è altamente performante. Il mio ruolo non è vendere energia, ma far emergere opportunità che non sono ancora visibili all’esterno. L’origination è il punto zero: prima di un progetto e di un impianto esiste sempre una relazione umana, e una superficie che deve diventare disponibile.

Come riuscite ad essere così efficaci sul territorio e a trovare le opportunità prima o meglio degli altri player di mercato?

Siamo efficaci fondamentalmente perché ci siamo fisicamente. Una delle prime attività che ho realizzato dopo il mio ingresso in Sunprime è stata quella di contribuire alla creazione della “Sunprime distribuita”. Abbiamo istituito degli hub sul territorio in zone geografiche strategiche, posizionandovi all’interno le nostre figure chiave. Si tratta di vere e proprie mini Sunprime che potrebbero operare in modo del tutto indipendente. Al momento ci sono quattro hub attivi: Torino, Padova, Bologna e Salerno. Per dare una dimensione numerica del lavoro dei nostri originator sul territorio, in soli sei mesi hanno percorso oltre 54.000 chilometri su strada, praticamente l’equivalente del giro della Terra. La mappa digitale ti dice dove andare, ma è l’originator che ci va fisicamente, evitando così di girare a caso o di sprecare carburante. Chi origina, grazie a una solida formazione tecnica, entra in contatto con le persone sapendo già in anticipo cosa si potrebbe realizzare in quel punto specifico. Questo ci permette di espandere Sunprime in modo organico e trasparente, senza raccontare storie o falsità ai proprietari delle terre, il che è vitale perché il passaparola sul territorio è velocissimo e rischieremmo di bruciare la nostra reputazione.

Come si inserisce il metodo della lead generation in questo contesto e come si costruisce un accordo di fiducia che deve durare per un ventennio con i proprietari dei terreni?

Attraverso la lead generation creiamo delle vere e proprie ancorette sul territorio. Le persone interessate lasciano il proprio contatto sul nostro sito internet, vengono richiamate e spesso si giunge alla firma di un contratto d’opzione o di compravendita. Da quell’ancoretta iniziale si muove l’originator locale, che effettua la ricerca di base e si espande a macchia d’olio in modo efficace, individuando i terreni giusti e le connessioni corrette. Quando arriva il momento di parlare con i proprietari per costruire accordi ventennali, la nostra credibilità istituzionale ci supporta enormemente. Il fatto di avere 300 megawatt connessi su circa 300 impianti ci posiziona tra i primi dieci operatori italiani per numero di installazioni, e gli 800 milioni di euro di project financing erogati dalla Banca Europea degli Investimenti e da Natixis offrono ampie garanzie. Insieme ai miei colleghi, come Fulvio, siamo stati bravi a costruirci una fama positiva basata sulla concretezza: non contattiamo le persone a caso, sappiamo già cosa fare e dove farlo, e questo ci permette di chiudere molte trattative. Chiunque cerchi Sunprime su Google può verificare immediatamente i nostri numeri. A livello strategico, ci tengo a precisare che noi preferiamo acquistare direttamente gli asset immobiliari dei terreni, mentre il diritto di superficie lo utilizziamo prevalentemente sui tetti industriali. Abbiamo già in gestione oltre 200 milioni di euro di asset interni. Ricordo che un giorno parlavo con Antonio e, ben prima della fine dell’anno, tra settembre e ottobre, avevamo già formalizzato 250 atti notarili, arrivando a superare i 300 a fine anno; e considerando il ritmo di crescita attuale, quest’anno saranno ancora di più. Un accordo a lungo termine si costruisce unicamente creando un rapporto di fiducia profondo, dicendo sempre la verità e parlando alla pancia delle persone, poiché i fatti contano più delle parole e le persone possiedono un intuito ancestrale nel capire se qualcuno sta mentendo. Effettuando una compravendita, il proprietario realizza il proprio valore economico oggi, mentre Sunprime si occupa di tutta la gestione successiva, costruendo e connettendo l’impianto nel minor tempo possibile per rendere l’asset produttivo. In questo lavoro le opportunità non vanno solo trovate, vanno costruite dalle fondamenta.

Andando più in verticale sul tuo team, come si costruisce una squadra di originator sul territorio e quali caratteristiche umane ricerchi nei professionisti?

Nella selezione di un originator non cerco semplicemente una persona capace di vendere o di comprare, poiché per gli aspetti prettamente burocratici e commerciali disponiamo di una struttura organizzativa interna totalmente integrata che offre ogni tipo di supporto. Quello che cerco io, e che definisce la composizione del mio team, sono persone dotate di una forte sensibilità, capaci di entrare immediatamente in sintonia con l’interlocutore. Quando contattiamo un proprietario entriamo subito nella sua sfera personale e affettiva: parliamo magari di un terreno che ha ereditato dal nonno e a cui era profondamente legato. Si tratta di un momento estremamente delicato che richiede aplomb e la capacità di gestire relazioni interpersonali di alto livello. Parallelamente, queste persone devono possedere un business acumen innato: davanti a un pezzo di terra bisogna saper analizzare all’istante la parte tecnica, individuando colli di bottiglia e vincoli normativi. Senza questo acume non si è spinti naturalmente a cercare e trovare sempre la soluzione ai problemi. È una questione di mentalità, di visione e di gestione del tempo. Avendo gestito più di 3.000 contatti da gennaio ad oggi, se non sei in grado di clusterizzare, dare le giuste priorità e mantenere la concentrazione, rischi di arrivare a fine anno avendo concluso pochissimo e facendoti sfuggire le occasioni migliori all’interno di una grande mole di lavoro. Ci confrontiamo spesso con successioni familiari complesse, eredità frammentate e parenti che non si parlano tra loro; l’originator deve agire quasi come uno psicologo, unendo le persone attraverso una forte componente empatica e umana. Infine, serve la capacità di convergere verso la conclusione dell’accordo, per evitare che ore e ore di conversazione non si trasformino in risultati concreti.

Oltre alla fondamentale componente umanistica del vostro lavoro, in che modo la tecnologia, la digitalizzazione e l’intelligenza artificiale entrano nei processi di origination?

Sunprime è una realtà “first comer”, un pioniere del settore che ama muoversi per primo, come dimostra il fatto di essere stati i primi ad autorizzare sistemi di accumulo a batteria in media tensione. Anche sul fronte dell’innovazione tecnologica, l’intelligenza artificiale è presente in Sunprime sin dal primo giorno in cui ho iniziato a operare all’interno della struttura. Per semplificare, l’intelligenza artificiale svolge per noi tutte quelle attività ripetitive e meccaniche che sono a basso valore aggiunto. Il mio obiettivo strategico era liberare il tempo lavorativo dei nostri professionisti, affinché gli originator potessero dedicarsi interamente alla cura della relazione umana, che considero l’aspetto fondamentale. Utilizziamo sistemi avanzati di intelligenza artificiale agentica, ovvero strumenti in grado di compiere azioni concrete: controllano i dati, li qualificano, li clusterizzano, compilano automaticamente i campi informativi e generano liste di priorità. Ovviamente l’intelligenza artificiale fa molte cose, ma non firma i contratti. L’obiettivo fondamentale resta liberare gli originator dalle mansioni ordinarie e ripetitive per consentire loro di esprimere sia qualità sia quantità sul campo. La tecnologia ci supporta in modo straordinario nella mappatura del territorio, ma non potrà mai sostituire la fiducia, che in Sunprime rappresenta il primo e più importante asset operativo.

Oggi dove si trovano le superfici che nessuno sta ancora guardando e quali sono i segmenti di mercato invisibili che diventeranno energia domani?

Se guardiamo al futuro e ai nuovi elementi di mercato, non posso indicare segmenti specifici perché tutto sta cambiando alla velocità della luce e c’è ancora un lavoro immenso da fare nel fotovoltaico tradizionale, nel solare abbinato a sistemi di accumulo BESS e nel BESS standalone. Quando comunichiamo all’esterno dell’azienda utilizziamo sempre una domanda che rappresenta il nostro payoff e il nostro mantra: “E tu cosa vedi?”. Si tratta di un quesito proiettivo e apostrofico al tempo stesso. Noi non abbiamo la necessità di scoprire qualcosa di totalmente nuovo, abbiamo semplicemente il compito di riuscire a vedere ciò che le altre persone non riescono ancora a vedere. Molti proprietari sono convinti di avere un pezzo di terra con un valore pari a zero, magari inutilizzato da vent’anni, pieno di erbacce e di buche. In realtà, grazie all’evoluzione del quadro regolatorio e alla visione strategica di professionisti come i nostri originator, quel terreno può valere moltissimo e si trova magari sotto gli occhi del proprietario che non sapeva come leggerlo. Quando entriamo in contatto con una persona che possiede un lotto inutilizzato, ci avviciniamo con delicatezza e le spieghiamo che la sua terra possiede un potenziale industriale totalmente inespresso. Sunprime è estremamente strutturata in questo tipo di sintonizzazione: le nostre interlocuzioni durano solitamente un paio di settimane e nell’87% dei casi giungono a buon fine. Se consideriamo le 400 opportunità opzionate di cui parlavo in precedenza, ricavare una nuova pipeline di 300 megawatt di fotovoltaico rappresenta la conversione di circa due terzi delle occasioni complessive. L’origination non deve essere considerata una semplice funzione commerciale, bensì un vero e proprio sistema evoluto di lettura del territorio, ed è esattamente da qui che comincia l’intero ecosistema di Sunprime.

L’articolo Il futuro dell’energia rinnovabile passa dall’Origination: visione, territorio e AI secondo Sunprime è tratto da Forbes Italia.