Il limite dell’export italiano non è la domanda, ma l’organizzazione delle competenze

L’obiettivo indicato dal ministro degli Esteri Antonio Tajani – portare l’export italiano a 700 miliardi di euro entro il 2027 – è una sfida complessa che, per essere vinta, richiede uno sforzo collettivo al quale – diciamoci la verità – non siamo preparati né abituati. Ancor di più se pensiamo alle nostre PMI, che dovranno vedersela con una concorrenza internazionale sempre più agguerrita e strutturata e con la presenza, in diversi settori, di nuovi competitor. Il Ministero lo lega a un «Piano d’azione per l’export» focalizzato sui mercati extra-UE ad alto potenziale e sulla «sinergia operativa» del Sistema-Italia. 

Il punto di partenza, però, impone un sano realismo. Nel 2023 le esportazioni italiane hanno toccato i 626 miliardi di euro, stabili sul 2022, secondo il Rapporto ICE 2023-2024. Nel 2024, i dati Istat indicano 623,5 miliardi di euro di esportazioni di merci, con una lieve flessione (–0,4 per cento) rispetto al 2023: dinamica negativa nell’UE (–1,9 per cento) e positiva nell’extra-UE (+1,2 per cento) (Istat).

In altre parole, per arrivare a 700 miliardi servirebbe un salto in positivo di circa 76,5 miliardi rispetto al 2024, cioè un incremento nell’ordine del 12 per cento in tre anni, da costruire con scelte operative e una presenza stabile sui mercati. Bisogna inoltre considerare che i principali Paesi verso i quali esportiamo sono, fatto salvo gli Stati Uniti, Paesi di prossimità: Germania (12 per cento delle esportazioni totali), Francia (10 per cento), Stati Uniti (9 per cento), Spagna, Regno Unito e Svizzera (5 per cento ciascuno).

Ma come potremmo riuscirci? Qui entra in gioco la filiera professionale dell’internazionalizzazione: tecnici, commercialisti d’affari, consulenti fiscali e doganali, legali, export manager, specialisti di marketing e vendite, operatori per l’assistenza post-vendita in situ. Formano un’infrastruttura nascosta, silente ma fondamentale, ancor più se si considera che il tessuto esportatore italiano è assai frammentato: nel 2023 risultano 120.170 le imprese esportatrici attive, con un contributo all’export che cresce nettamente con la dimensione aziendale (Istat).

Sto parlando di professionisti che, a seconda dei casi, si occupano del Paese straniero nel quale hanno accumulato la maggiore esperienza e il relativo accreditamento reputazionale, e che sono in grado di orientare e accompagnare le nostre piccole e medie imprese in vari aspetti: dalla classificazione doganale e relative certificazioni alla compliance e alla fiscalità locale, dalla contrattualistica all’intelligence di mercato, evitando errori che possono costare caro alle aziende.Peraltro, questa trasversalità di competenze ed esperienze è un ulteriore fattore abilitante, soprattutto per le nostre Pmi.

In questa direzione bisogna prendere positivamente atto della Dichiarazione d’Intenti siglata lo scorso dicembre tra Confprofessioni, APRI International e il ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale, che intende rappresentare l’ingresso strutturato del sistema delle competenze professionali nel cuore della nuova diplomazia economica italiana. Un nutrito numero di esperti senior è in grado di affiancare e suggerire, secondo una specializzazione di tipo verticale, la migliore modalità di offerta, dai canali di vendita al posizionamento e alla relativa comunicazione, opportunamente «tradotti» nella cultura d’acquisto locale e non solo nella lingua. Intelligence di mercato e feedback su domanda, competitor e regolazioni diventano poi indispensabili, soprattutto nei mercati extra-UE, dove nel 2024 la crescita è stata più favorevole.

Si tratta quindi di costruire un matching strutturato tra Pmi esportatrici e potenzialmente esportatrici e professionisti qualificati, favorendo nel contempo una maggiore integrazione operativa con ambasciate, uffici ICE e Camere di commercio estere, premiando – e così favorendo – la presenza continuativa, commerciale, di marketing e di assistenza, nei Paesi target. Il modello di successo coreano Kotra (Korea Trade-Investment Promotion Agency) potrebbe, in questo senso, ed e non solo, essere un ottimo esempio, opportunamente tarato sulla realtà del nostro Paese. Se il Piano Tajani vuole essere un acceleratore verso i 700 miliardi, bisogna, a mio avviso, valorizzare questa rete professionale.

Partendo da una mappatura e da un accreditamento delle competenze acquisite sui vari mercati esteri, si potrebbe realizzare una sorta di portale che le singole aziende possano utilizzare attraverso adeguati filtri, in grado di facilitare la navigazione. L’export cresce quando la diplomazia economica e gli strumenti pubblici non si limitano a promuovere, ma mettono a terra competenze e presidio quotidiano nei mercati, aiutando soprattutto le Pmi.

In sintesi, raggiungere i 700 miliardi entro il 2027 non dipenderà solo da incentivi o campagne: dipenderà dalla capacità di organizzare e valorizzare in modo appropriato una catena di capacità esecutiva e di presidio. E in quella catena i professionisti dell’export – già attivi all’estero, nel commerciale, nel marketing e nell’assistenza – rappresentano la leva più rapida e concreta per aumentare valore, continuità e resilienza della nostra capacità esportativa.

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